Webマーケティングを成功に導く戦略とは？
たつお
Webマーケティングは何となく行っていてもなかなか良い結果が得られません。はっきりとした目的や戦略を持って行うことで、より理想に近い結果がついてきます。1つ1つの戦略を組織内で共有して具体的な施策を実行することが大切です。今回はWebマーケティングを成功に導く戦略についてご紹介します。
Webマーケティング戦略の基本
Webマーケティングを行う際はターゲットを明確にした上で集客のための施策を実行することが重要です。ターゲットを明確にすることで1つ1つの施策も行いやすくなります。また、一度獲得した顧客は長期的に育成し続けることが重要です。自社商品やサービスのファンになってもらえるように施策を実行し続けることを意識しましょう。
ターゲットの明確化
まずはどういった顧客を対象にしたいのか検討することが重要です。性別や年齢や、職業や地域、家族構成など、いわゆるペルソナ設定を行った上でWebマーケティングを展開することがポイントです。
例えば、20代女性がターゲットの場合と40代男性がターゲットの場合では集客に向けた施策が異なることが一般的です。20代女性に向けてはSNSを活用したアプローチが有効かもしれません。40代男性向けの施策では、新聞や雑誌広告の掲載が有効なことがあります。
ターゲットが決まることで、作成するコンテンツや集客のための施策を決められます。Webマーケティング活動の起点となるのがターゲットの明確化であり、社内で時間をかけて話し合うことが大切です。
集客
ターゲットが決まったら、集客に向けた施策を実行します。具体的にはSEO対策や広告配信、SNSの活用やメールマーケティングなどが挙げられます。SEO対策は多少時間がかかります。半年や1年程度しないと成果が出ないことがあるので、最初のうちは多少コストをかけて広告配信を行うことも有効です。
検索結果に連動させたい場合はリスティング広告などもおすすめです。SEO対策と広告配信を上手く組み合わせることで効率的な集客につながります。
リードの育成
WebサイトやECサイトなどに訪れる顧客が増えたら、リードの育成を行います。最初から商品やサービスを利用してくれれば問題ありませんが、全ての顧客が利用するわけではありません。資料請求やセミナーへの参加などを通して獲得した顧客情報を活用して、ファンになってもらうための施策を実行します。
具体的にはメルマガ配信やプッシュ通知、ポップアップ通知などを通じて、定期的に商品やサービスの情報を届けます。毎回同じような内容だと飽きられてしまうので、常に新しい情報を届けることが大切です。
メルマガ配信を行う場合もコンテンツの刷新を心がけるようにしましょう。配信頻度が高すぎると解除されるリスクが高まるので、最初は週1回から2回程度で様子を見ることがおすすめです。
コンバージョン
リード育成を通して商品やサービスに対する認知度を高めてファンになってもらうことが重要です。最終的には商品やサービスの利用や購入を促すことが目標です。リード育成を通してコンバージョンに至れば、一連のWebマーケティングは成功です。
一方で、コンバージョンに至らないリードが多い場合は再度ターゲットの明確化から行うことも視野に入れましょう。最初のステップに戻ってやり直すことで、より効率的なWebマーケティングにつながることがあります。
Web上での接客に関する戦略
Webマーケティング戦略という点では、Web上での接客をいかに行うかという部分も重要なポイントです。Web上で無駄のない接客を行うことで、コンバージョンに至る確率を上げられます。顧客に対して直接的にアプローチするだけではなく、LPOやEFOを通して間接的にアプローチをかけることも有効です。さまざまな施策を通して自社のファンを増やしましょう。
LPO
LPOを通してWebサイトの入り口となるページを最適化することで、サイトを訪れた顧客に回遊を促すことが重要です。最初の1ページだけではなく複数ページ閲覧してもらえば、商品やサービスについて興味を抱かせやすくなります。
また、広告配信を行う場合は広告からの流入に合わせた専用ページを作成することもおすすめです。
Web接客ツールの活用
顧客への直接的なアプローチという点では、Web接客ツールの活用も有効です。ツールを使えばサイトを訪問中の顧客に対してチャットを送信するなど、リアルタイムでの接客を行えます。その場で顧客が抱える疑問や悩みを解決できれば、商品やサービスを利用してもらえる可能性も高まります。
リアル店舗での接客と同様にあまり介入し過ぎても良くありません。顧客が知りたいことを端的に回答することを意識し、余計なことは伝えないことが大切です。Web接客ツールの中では直感的に操作可能な「KARTE」がおすすめです。
EFO
実際にコンバージョンの段階に至った顧客に対する施策としてEFOがおすすめです。EFOは入力フォームを最適化する施策のことで、顧客に対してストレスを与えないことがポイントです。
入力情報を多くし過ぎるとコンバージョンの段階で離脱につながるリスクがあります。氏名や年齢など、本当に必要な情報の入力を求めることが重要です。電話番号などは必須項目にしなくて良いケースもあるでしょう。
住所の入力を求める場合も郵便番号を入力すれば市区町村まで出るようにするなど、入力のしやすさを提供することが重要です。
再来訪施策
一度獲得した顧客は継続的に追い続けることが重要です。リターゲティング広告やメールの配信などを通して、再来訪を促すようにしましょう。集客からコンバージョンに至るまでには長い時間がかかることも珍しくありません。最初にWebサイトを訪問してから半年後に購入に至るというケースもあるでしょう。あるいは1年程度かかることもあります。
そのため、コンバージョンに至らず離脱した顧客をいかにしてサイトに戻すかが売上拡大のカギです。継続的にアプローチをかける体制を作り、粘り強く再来訪を促しましょう。
Webマーケティングの戦略的思考
Webマーケティングを行う上では、相手の特徴だけではなく自社の特徴を理解することも重要です。市場における自社の立ち位置を分析して他社には負けない要素を見つけることも必要です。
また、1つ1つの施策を実行したら検証を行うことも大切です。仮説を立てて施策を実行し、良かった部分と悪かった部分を洗い出すことで次の施策につながります。スピード感を持ってPDCAサイクルを回すことが企業の長期的な発展を期待できます。
自社の分析
自社の強みや弱みは何か、業界や市場における立ち位置はどの辺にあるのか検討することが重要です。競合他社に劣る部分で勝負するよりも、競合他社にはない強みで勝負することで顧客を獲得しやすくなります。
Webサイトでも自社の強みを明確に打ち出して他社との差別化を図ることが有効です。「早い」、「安い」、「クオリティが高い」など、何らかの強みを押し出すことで顧客へのアピールにつながります。
仮説と検証
何らかの施策を実行する際には必ず仮説を立てることが重要です。仮説を立てることで、その施策が想定通りにならなかったとしても次に同じことを行う際の改善につながります。
常に仮説と検証を繰り返すことで、より良い施策や提案を模索することが大切です。また、Webマーケティングを行う上では1つの施策にこだわり続ける必要はありません。LPOやEFOなど、複数の施策を実行繰り返し行うことでより良い対策につながります。
まとめ
Webマーケティングは闇雲に行っていてもなかなか思ったような結果を得られません。ターゲットを明確にした上で、必要な施策を実行することで想定する結果に近づきやすくなります。
また、Webマーケティングに終わりはありません。自社の分析や顧客分析、仮説と検証を繰り返しながらその時々に最適なアクションプランを実行することが重要です。中長期的な視点を持って対策を講じることで企業全体の発展へとつなげましょう。
参考サイト：
