リードナーチャリングとは？メリット・デメリットも紹介

投稿日：2020.03.10

WEBマーケティング

たつお

マーケティング活動をしても、なかなか顧客が見つからない、継続的に商品を購入してくれる顧客ができないなどの悩みを抱える場合があります。そうした課題解決につながる手法としてリードナーチャリングが挙げられます。そこで今回は、リードナーチャリングという手法に注目し、そのメリットやデメリットについて解説します。

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- 目次 -

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは「顧客育成」を指す言葉です。顧客を育成し続けることで自分たちの商品やサービスのファンを拡大することが大きな目的です。

リードと呼ばれる顧客の動向を継続的に追うことで、最適なアクションプランを実現できます。そのためには、長期的な視点を持って顧客育成を行うことが重要です。それが企業と顧客との間に信頼関係を築くための第一歩です。

見込み顧客の育成

リードナーチャリングでは見込み顧客の育成に力を入れることが重要です。Web広告配信やメルマガ配信、セミナーでの名刺交換などを通して見込み顧客を発見します。獲得した見込み顧客のことをリードと呼び、そのリードを育成することがリードナーチャリングの基本的な考え方です。

リードナーチャリングは継続的に行うことが重要です。例えば、メルマガの配信にしても1回配信しただけでは思ったような効果が得られません。定期的に配信し続けることで、徐々に商品やサービスに対するプライオリティを高めてもらうことができます。継続的かつ長期的に行うことが成功の秘訣です。

リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングは継続的に行っていかないと機会損失が生じる場合があります。せっかく獲得した顧客に対して何もせずにいると、顧客が他社の商品やサービスを利用する確率が高まっていきます。

また、顧客を失わないためにも継続的にリードをフォローし続けることには価値があります。自分たちの商品やサービスを利用し続けてもらうためには、顧客と定期的に接する機会を持つことが大切なのです。

加えて、休眠顧客を復活させる点でも意義があります。新規顧客を獲得するよりも以前に利用してもらった方を掘り起こした方が効率的に売上アップにつなげられるでしょう。

顧客との信頼関係の構築

メルマガ配信やアプリのプッシュ通知など、定期的にナーチャリングを行うことで顧客との信頼関係も構築できます。顧客から信頼されるサービスになれば、実際に利用してもらえる可能性も高まります。顧客の需要が高まったタイミングでアプローチをかけることで、購買行動につなげられるでしょう。

長い時間をかけて信頼関係を築いていけば、自分たちの商品やサービスを継続的に利用してもらいやすくなります。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングを行うことで、商品やサービスに対する親近感を持ってもらえます。すでに保有している顧客情報を活用して売上アップを狙えることもリードナーチャリングの大きなメリットです。また結果的に費用対効果が高まります。それぞれのメリットについて確認していきましょう。

保有資産を活用できる

資料請求の問い合わせへの対応や、セミナーでの名刺交換を行えば、顧客情報を獲得します。その他にも、営業や商談などで顧客情報を獲得できるでしょう。すでに獲得した顧客情報をもとに育成を行います。

つまり、保有資産をそのまま活用できるので、すぐに顧客に対してアクションを起こせます。保有資産を活用し切れていない場合は、積極的に活用することがポイントです。

商品に対する親近感の醸成

リードナーチャリングを継続すれば、商品やサービスに対して自然と親近感を持ってもらえる場合があります。定期的に顧客と接触することで、商品について知ってもらうことが重要です。認知度や親近感を高めることで、将来的に利用してもらえる可能性が出てきます。

中長期的な視点を持つことでリードナーチャリングの意義が見えてきます。短期的に結果が出なくても中長期的なスパンで結果を求める視点を持ちましょう。他社製品への顧客流出を避けるという意味でも、自社製品に親近感を持ってもらうことに価値があります。

費用対効果が高まる

リードナーチャリングでは保有資産を活用できるので、集客のために大幅なコストをかける必要がありません。そのため、費用対効果が高まりやすいというメリットもあります。一度商品やサービスに興味を持ってもらった方にアプローチをかけることも効率的です。

優良顧客を育成できる

リードナーチャリングを続けることで優良顧客の育成にもつなげられます。優良顧客とは主に以下のような顧客のことを指します。

1回の購入金額が高い
購入頻度が多い
特定期間内での累計購入金額が高い

企業の売上に貢献してくれる顧客が優良顧客です。そうした顧客を増やすことで、企業としても安定的な経営を行うことができます。そのためにリードナーチャリングが重要であり、効率的に結果を出す手法といえます。

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングには時間がかかることがデメリットです。短期間のうちに結果を残すことは難しく、一定期間を見込む必要があるでしょう。また、社内のリソースも必要となります。人的にも資金的にも一定のリソースを割いた上で行う必要があることを理解しておくことが重要です。

以下でくわしく解説します。

ナーチャリングには時間がかかる

リードナーチャリングは短期的に結果が出にくい施策です。メルマガ配信やプッシュ通知などもそうですが、継続的かつ長期的に行うことで徐々に結果が出てきます。最初から大きな成果を上げようとすると挫折する可能性があります。途中で辞めてしまうとそれまでのコストが無駄になります。結果を出すまで続ける姿勢をもつ必要があるでしょう。

社内のリソースが必要

メルマガ配信やセミナーを開催する場合など、何らかのアクションを起こす場合は人的な資源が必要です。同様に一定の資金を投入することも求められます。MAツールなどを活用する場合は利用料金がかかりますし、管理者を置くこと必要もあります。

ツールを使えばある程度自動化することも可能ですが、全て自動で行えるわけではありません。リードナーチャリングを行うことを決めたら相応のリソースが必要となることを押さえておきましょう。

集客次第で結果が左右される

事前の保有資産が少ない場合、リードナーチャリングを行ってもなかなか結果に結びつきません。まずはセミナー開催や資料請求、営業などを通して多くのリードを獲得することが重要です。そもそもの集客がなければ、リードナーチャリングを行うことが困難です。保有資産が十分にあるかどうかを確認し、計画的に進行することが重要でしょう。